Die AMBIENTE. Die internationale Frühlingsmesse vom 13. bis 17. 2015 Februar in Frankfurt am Main, Teil 3
Klaus Hagert
Frankfurt am Main (Weltexpresso) – Der Report „Wachstumsmarkt Contract Business – Eine Studie zu Objektgeschäft und Horeca-Ausstattung“. wurde durch das ifo Institut im Auftrag der Messe Frankfurt erstellt. Er zielt auf die Produktbereiche Dining, Living und Giving der Messe Ambiente ab und wurde der Presse vorgestellt.
Natürlich stellt sich die Frage, ist solch ein Objektgeschäft wirklich sinnvoll in einem für den Einzelhandel betonten Markt oder wird nur das große Geschäft bei den Großabnehmern gewittert, um damit möglichst hohe Gewinne zu erzielen? Im Einzelhandel muss jeder Kunde einzeln zufrieden gestellt werden: Die Ordermengen fallen geringer aus, was bedeutet, das geringere Mengen auf Lager gehalten werden müssen. Manchen ist auch der persönliche Kontakt zum Kunden wichtig, während im Objektgeschäft nur wenige Kontakte reichen, um große Geschäfte abzuwickeln. Kriterien, die das Contract Business allesamt über den Haufen wirft, um sich an anderer Stelle neu zu konzipieren.
Die Ergebnisse der Studie - die wir hier zusammenfassen, ohne sie weiter kritisch zu beleuchten - basieren auf einem mehrstufigen Untersuchungsansatz. Neben einer schriftlichen Befragung und einer Online-Erhebung bei deutschen Ausstellern einer Ambiente (408 verwertbare Meldungen von Unternehmen) wurden über 30 vertiefende Interviews bzw. Fachgespräche bei ausgewählten Unternehmen geführt. Hierbei kamen sowohl Anbieter und Nachfrager zu Wort. Die gesamte Datenbasis umfasst sowohl Unternehmen, die Contract Business mit Endkunden betreiben, als auch Unternehmen, die keine gewerbliche Nachfrage bedienen. Letztere Gruppe dient als Kontrollbasis für die Ermittlung repräsentativer Ergebnisse.
Neben Contract Business findet sich auch häufig der synonym verwendete Begriff des Objektgeschäft oder Geschäft mit Firmenkunden. Im Bereich Dining spricht man auch vom Geschäftsbereich Horeca (Hotel, Restaurant, Catering). Letztlich ist mit Contract Business der unmittelbare Absatz von Produkten an gewerbliche Endabnehmer zur direkten Verwendung im Unternehmen gemeint.
Zentrale gewerbliche Abnehmer dieser Produkte sind vor allem die Bereiche Hotellerie und Gastronomie. Auch Catering-Firmen, Unternehmen der Gemeinschaftsverpflegung sowie Airlines und Ausrüstungsunternehmen, zählen zu wichtigen Kunden. Diese Produkte müssen häufig höheren und besonderen qualitativen Anforderungen der Nutzung, des Gebrauchs und der Pflege bzw. Reinigung gerecht werden. Für Anbieter, die diese hohen Qualitätsanforderungen erfüllen, bietet das Contract Business Wachstumspotenziale.
Vermehrt richten diese Unternehmen ihren Blick auf das Auslandsgeschäft. Die Ambiente mit ihrer hohen Internationalität an Fachbesuchern bietet den Unternehmen hierfür die ideale Plattform zur Neukundengewinnung und zur Präsentation ihrer Leistungsstärke“, sagt Horst Penzkofer, Wissenschaftlicher Mitarbeiter des Ifo Instituts.
Wie die Studie zeigt, dominieren Unternehmen der Hotellerie und die Gastronomie die gewerbliche Nachfrage nach Produkten insbesondere in den Bereichen Dining- und Living. Über 90 beziehungsweise 85 Prozent der Anbieter mit Objektgeschäft bezeichnen diese beiden Kundenkreise als ihre Hauptabnehmer. Aus ihrer Sicht zeichnet sich weiterhin eine positive Entwicklung beim Objektgeschäft ab.
Im Dining-Segment erwarten 63 Prozent der Befragten eine weiter wachsende Bedeutung. Die große Relevanz des Geschäfts mit gewerblichen Kunden unterstreicht auch Christoph René Holler, Hauptgeschäftsführer des Verbandes der Keramischen Industrie e.V.: „Für die gesamte Geschirrindustrie ist auf ein positives Jahr 2013 ein noch positiveres Jahr 2014 mit einem Gesamtumsatzplus von fünf Prozent gefolgt.
Dazu hat die sehr gute Entwicklung im Horeca-Geschäft einen wichtigen Teil beigetragen.“ Mit 51 Prozent erwarten aber auch mehr als die Hälfte der Anbieter von Living-Produkten ein Wachstum im Objektgeschäft. Bei den Anbietern von Produkten im Segment Giving gehen immerhin 37 Prozent von einer zunehmenden Bedeutung aus, während sie von 51 Prozent der Befragten als gleichbleibend eingeschätzt wird.
Im Objekt- beziehungsweise Horeca-Geschäft verzeichneten viele Konsumgüteranbieter in den letzten Jahren zum Teil deutliche Umsatzsteigerungen. Nach den Befragungsergebnissen sind weitere Zuwächse zu erwarten. Fasst man die Produktgruppen Dining, Living und Giving zusammen, so dürfte das inländische Objektgeschäft aktuell bei einer Größenordnung von rund zwei Milliarden Euro liegen.
Mit Blick auf die nächsten fünf Jahre zeichnet sich ein Wachstum von insgesamt gut 10 Prozent ab. Wichtige Wachstumsmotoren sind beispielsweise die Expansionspläne großer Hotelgruppen oder der geplante Ausbau der Flotte an Kreuzfahrtschiffen.
Im vergangenen Jahrzehnt hat sich bedingt durch die steigende Bedeutung des Objektgeschäfts das spezifische Waren- und Dienstleistungsangebot für gewerbliche Kunden erhöht. Grund hierfür waren insbesondere die günstige Entwicklung und die damit verbundene Nachfrage vieler Dienstleistungs-, Freizeit- sowie Touristikzweige.
Viele gewerbliche Nachfrager von Konsumgütern wollen nicht nur auf Angebote bekannter Lieferanten zurückgreifen, sondern immer wieder aus der Routinemäßigkeit des Einkaufs ausscheren. Messen sind hierfür der ideale Marktplatz. Ihren Anfang nehmen viele Objektgeschäfte oft bei einem ersten Kontaktgespräch auf der Ambiente.
Alexander Pansow, Head of Sales, KARE Design GmbH, „Das Objektgeschäft wird von uns in den nächsten Jahren weiter forciert. Wir wollen dabei als Komplettanbieter im innovativen und designorientierten Wohnbereich unseren gewerblichen Kunden, wie etwa in der Hotellerie und Gastronomie, individuelle Lösungskonzepte aufzeigen und anbieten.“
Mit der steigenden Bedeutung der gewerblichen Nachfrage und einer häufig damit parallel verlaufenden Verbreiterung und Verfeinerung des Produktangebots wurde es zudem für größere im Objektgeschäft engagierte Lieferanten erforderlich, ihren wachsenden Kundenstamm aus dem gewerblichen Bereich laufend zu betreuen und zu beraten. Kontinuierliche Kommunikationsaktivitäten durch Außendienstmitarbeiter sind daher bei Großkunden unerlässlich.
Gegenwärtig beläuft sich das durch die gewerbliche Nachfrage induzierte inländische Marktvolumen im Bereich Dining auf rund 1,35 Milliarden Euro, wobei 920 Millionen Euro auf die Segmente Bestecke, Koch-, Back- und Bratgeschirr, Tafelgeräte und Küchenkleingeräte entfällt. Mit GPK-Waren sowie sonstigen Haushaltsartikeln und -geräten wird ein gewerblicher Umsatz von gut 430 Millionen Euro erwirtschaftet. Obwohl bereits zahlreiche Anbieter von Dining-Produkten im Objektgeschäft tätig sind, dürfte sich das Objektgeschäft in den kommenden fünf Jahren nochmals leicht positiv entwickeln. Der Zuwachs dürfte zwischen fünf und 10 Prozent liegen.
Einzelne Anbieter von (designorientierten) Wohneinrichtungen (Kleinmöbel, Wohnaccessoires, Leuchten, Gartenmöbel) beziffern den Anteil ihres aktuellen Objektgeschäfts auf über 30 Prozent ihres inländischen Gesamtumsatzes.
Renate Möller, Geschäftsführerin, Scholtissek GmbH & Co. KG „Seit einigen Jahren wächst unser Unter- nehmen insbesondere durch das Objektgeschäft, zum Beispiel durch die Fertigung maßgeschneiderter Einrichtungen für Büro- und Konferenzräume. In Zukunft wollen wir verstärkt ausländische Firmenkunden ansprechen. Hierfür bietet uns die Ambiente mit ihrer hohen Internationalität an Fachbesuchern eine ideale Kontaktplattform.“
Neben diesen Haupttreibern beim Objektgeschäft gab es aber noch weitere Faktoren, die das Contract Business positiv beeinflussten. So erhielt etwa das Contract Business Impulse aus der wachsenden Zahl von Selbstständigen, gewerblichen Neugründungen oder aus dem Beratungssektor (z. B. Anwaltskanzleien, Steuerberatungsbüros). Bei diesen Dienstleistungsunternehmen haben das Interesse und der Bedarf an hochwertiger Ausstattung zugenommen.
Über alle Anbieter hinweg resultiert für die Produkte des Bereichs Living gegenwärtig ein inländisches Marktvolumen bei der gewerblichen Nachfrage in Höhe von rund 550 Millionen Euro. Auf mittlere Sicht gehen die Anbieter von einer Umsatzsteigerung von rund 20 Prozent aus.
Bei Giving-Produkten ist der gewerbliche Umsatz noch nicht so stark ausgeprägt. Auch hat sich die Struktur zwischen privaten und gewerblichen Kunden in den zurückliegenden Jahren kaum verändert. Der vergleichsweise geringe Anteil an gewerblicher Nachfrage im Bereich Giving resultiert vor allem aus der fehlenden eigenständigen Absatzorganisation dieser meist kleineren Anbieter gegenüber gewerblichen Kunden. Gegenwärtig beträgt das inländische Marktvolumen der gewerblichen Nachfrage knapp 100 Millionen Euro. Mit Blick auf die kommenden fünf Jahre ist eine spürbare Zunahme (ca. 15 Prozent) bei der gewerblichen Nachfrage zu erwarten.
